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第11期　2016-03-09 太平洋汽车网兰州分站出品
【金阜康上汽大众】

  【太平洋汽车网 兰州编辑观点频道】兰州金阜康汽车销售服务有限公司是由新疆广汇集团投资控股，全面运营上海大众汽车的4S特许经销店。该店是上海大众汽车有限公司在甘肃兰州设立的西北五省规模最大的上海大众汽车特约销售商之一，也是上海大众甘肃地区的五星级经销商。
　　兰州金阜康汽车销售有限公司地处风景优美的兰州市北滨河路四十公里黄河风情线西段，占地面积8000平方米，总建筑面积7000平方米。在公司成立10年的时间里，上海大众兰州金阜康在业界就取得了骄人的业绩，获得多项奖项。

 

太平洋汽车网：首先，作为一个金牌销售员，你觉得做好的销售顾问最重要的是什么？
　　韩涛：我觉得做一个好的销售顾问，首先就是要勤奋，在平时接待过程中，必须要了解客户的需求，客户是第一，因为咱们的角色是一个销售员。但是,脱掉这身衣服以后，我们再走到任何一个地方，就是一个消费者，我们作为消费者可以考虑到的问题，作为销售也应该设身处地的为客户考虑到，这样的话，客户就会更加信任你。因为汽车这个东西不像有些便宜的东西，像我们上汽大众涉及到最便宜的汽车也在8万左右，如果你想要让客户掏出八万来买产品，信任是第一点，若没有信任感就没有办法达到任务。
太平洋汽车网：如何做到勤奋这一点？
　　韩涛：做到勤奋这一点，很简单，首先第一明白来这里上班是为了干什么，作为销售顾问就是为了好一点的收入，尤其是外人都觉得我们表面风光，那么在表面风光的前提下，我们也做了很多。比如说日常工作，先擦车，擦完车后整理客户资料，进行跟进回访以及安排随机进去展厅客户正常的接待，而且我们还得进行客户回访和跟进。这样你要是稍微偷一下懒，那么一整天的工作就不饱和，就达不到今天销量，这样就会有客户遗留下来的问题没有办法解决，这样客户就觉得你不可靠。客户的事情没有办好，还有你所跟进的客户，电话没有打到位，每个月每个季度以及每周我们都有大型优惠活动，如果跟进不到位，客户对我们的优惠就不了解，这样的话会损失很多的客户。
太平洋汽车网：如何看待客户需求这件事 ？
　　韩涛：客户需求，当一个人有想买的产品的时候，着就产生了客户需求，若没有需求他就不会去买这个东西，你要设身处地的了解客户需求。首先你要多问，想买什么样的东西，怎么样的东西适合他，而且得多听，多提问题，这样你才可以从客户回答的问题中，听出来客户到底需要的什么。比如对我们车型来说，就得知道客户是干什么用，是上下班开车用还是别的用处，多大的排量适合他，到底客户需要的手动还是自动，对这个车型有没有了解，对安全性、舒适性有没有什么要求，以及他所承受的购买能力等等。这样把所有东西都了解以后，就可以给客户推荐一部适合他的车，而不是要买贵的。所有的服务，都是为客户需求以及客户满意度进行的。没有这些东西，没办法成交的。
太平洋汽车网：那你觉得咱们店怎么看待客户满意度？我们店客户满意度达成情况怎么样？
　　韩涛：上汽大众兰州金阜康是兰州市唯一一家五星级的4S店，经销商自身考核也是比较苛刻的，第一销量必须要大。若要达成五星级店，销售量必须达到4500台以上。第二客户满意度要很高，客户满意度不是通过我们内部人员去说我们的客户满意度高。我们所有的客户满意度都是上汽大众厂家售后进行电话回访，而这些客户的回访率还有客户给的回访成绩，都是可以体现出我们店对客户满意度的重视程度。像现在我们回访客户一般都在5-6次，首先第一次回访就是在当天顺利吧车给交给客户时候，交付完毕后，我们会在下班前或下班后，给客户致第一通电话，致第一通电话的目的，是询问客户是否熟悉我们车辆操作，使用是否得当，是否平安、安全回家。第二通电话我们会在两三天内进行回访，会再次询问对车辆的操作，因为新车都有磨合期，我们会交代客户在磨合期如何使用，这样的话，客户也会比较认可你。第三通电话，会在接车后第七天回访，我们主要是给客户再次交代一些车辆使用的注意事项。并提醒客户在临牌到期之前（一般都在15天）抓紧时间去挂牌。避免客户忘记上牌，被交警抓住会被扣分。
太平洋汽车网：做为一名金牌销售，自然是很关注销量的，那能不能给我们传授一下经验，如何拿到更多的订单呢？
　　韩涛：如何拿到更多的订单，我想分为三点来说。首先自己必须非常的勤奋，还是咱们刚刚第一个问题。必须要勤奋。如果你不勤奋，整天无所事事，那么客户肯定不会主动找你，你就卖不了车。你如果卖不了车的话，对你有很多影响，比如老客户回访率就低，所以，卖出去第一辆车，就成功了第一步。第二，要让客户完全信任你。第三，就是服务。汽车行业的服务，不是说今天把车卖走，服务就到此为止了。汽车销售不是这样的，不是卖衣服也不是吃饭。按照我们汽车行业来说，我们服务是今天把车买回去以后，从这一天开始才是服务的开始。如果服务好的话，你的老客户就会多，那么老客户的转介绍率也就高了。这样的话，你在配合服务接待以及介绍，这样你的订单就会越来越多，你的客户也会越来越多。
太平洋汽车网：透漏一下，你的老客户转介绍率怎么样？
　　韩涛：我在金阜康已经五年，老客户介绍率平均每个月都能达到30%左右。

 
太平洋汽车网：兰州这么多家汽车4S店，能谈谈你为什么选择上汽大众这个品牌，又为什么在兰州四家上汽大众4S店里选择了金阜康呢？
　　韩涛：选择上汽大众这个品牌也是也是个偶尔的机会，金阜康的店址原先是在黄河市场，离我家也近，每次下车路过刚好能看见，路过看他们店人挺多的。就好像你吃个牛肉面，你看人多就意味着销量好嘛，销量好的话你是不是收入也就高了，所以就是这样机缘巧合的到这里来应聘了。应聘后在通过我们系统的培训过程中，了解到上汽大众这个品牌的确不错，因为他是历经了30年的品牌。不管是他的操控性、安全性以及他的服务，已经深入我们广大市民的心，也得到了全国人民的信赖，一提上汽大众这个品牌都说好。至于为什么选择金阜康这个团队呢？是这样，其实也就是和一点一滴的积累有关系，从系统的培训来说，因为刚开始你也是什么都不懂，你的培训老师，你的上级领导，都会去帮助你一点一滴的去解决这个问题，刚开始因为你没有接触过这个东西，你就会寸步难行。好多领导和同事都是相互帮助来解决问题的，就说明我们很注重好的团队精神，不管你是销售冠军，还是新来的销售新人，我们都有一样的机会，因此我是喜欢这个团队，所以选择这个团队。（图/文/摄 太平洋汽车网 满玉晶）
兰州金阜康汽车销售有限公司
兰州金阜康汽车销售有限公司
4S店地址 甘肃省兰州市安宁区北滨河西路西沙大桥向东500米（沙井驿安宁国际汽车物流园）
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