PCauto专访厦门中宝宝马电销组

专访人物介绍

厦门中宝汽车有限公司
电销组：（从左至右）
赖诗艳黄珊郭梦娇

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厦门中宝BMW4S展厅座落于海沧区马青路1267号，总建筑面积约11000平方米。明亮的BMW展厅陈列的每一款车型都完美体现着BMW的非凡风姿。从灵动、精巧的Z4到尊贵、豪华的7系在内的BMW全线车系，为有着不同品位和需求的您提供卓尔不群的个性化选择。同时厦门中宝的维修服务中心拥有直接由德国进口原装的先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。我们的技术工人和销售人员全部接受过BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为您和您的爱车提供最完美服务。

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宝马X3曾是全球中型豪华SUV细分市场的开创者和引领者，前两代车型在全球销量已经突破150万辆，说明了大家对它的认可和信任。华晨宝马X3没有忘记中国市场，采用了和两位对手不同的方式原版引进，让我们也有机会体验到宝马最原汁原味的乐趣。新一代X3与5系共享CLAR平台，以轻量化为例，前车门、发动机罩和前翼子板均采用铝合金材质，国产后也原味保留，白车身相比上代车型实现减重55公斤，车体刚性提升30%。而宝马一项坚持的前后配重50:50完美比例也再次呈现。再如，新一代创新科技的应用和豪华性全面向新一代5系看齐。最受瞩目的前脸上，海外版这一代X3的车头比以往更加饱满，双肾格栅尺寸进一步加大，增加辨识度。另外，这次换代，X3首次引入家族的六边形LED大灯，保证充足的光照度。

·太平洋汽车网: 你好！很感谢你们百忙之中抽空接受我们的采访。据我所知你们现在部门主要有5个人，请问你们是怎样进行分工安排的？店领导对你们每天的工作有规定要求吗？

中宝宝马: 一般都是一周轮流一次，我们有4-5个平台，每个人一个平台轮流负责一周。我们领导对于平台的分数是非常严格的，要求分数不能掉，要保证排名在前10以内。

·太平洋汽车网: 根据我们统计，你们店的后台维护一直保持在前十名，你们有什么好的经验或者技巧分享一下？

中宝宝马: 1、计划好每天的文章发布时间，做好每个车系的更新，保证覆盖率100%。 2、维护好线索处理时长和未接时长，并且有电销自己的管理考核制度，以保证每位的用心程度。 3、积极使用口袋蜜蜂左右辅助的营销工具，每天完成任务，增加活跃度。 4、最重要的：持之以恒，有问题及时反思总结，提高管理效率。

·太平洋汽车网: 对于首次到店和二次到店的成交率你们有没有分别统计过这些数据？

中宝宝马: 我们会统计客户到店几次后成交，但是这部分数据没有进行过汇总。因为现在的首次到店成交率没那么高了，我们会在众多成交客户中抽出一个数据来做分析而已。

·太平洋汽车网: 在统计过程中会耗费你们很大时间精力吗？

中宝宝马: 这已经成为我们一种规律了，每周做一次，每个月汇总一次。其实当天也会有当天的汇总，只是把每天一些细的工作做好登记，汇总起来也很快的。

·太平洋汽车网: 那么在数据管理这方面有没有什么经验可以跟我们分享一下？

中宝宝马: 我们全年有很多场活动，都会汇总在一个资料表里，线索总数还有邀约的情况也会汇总进去。这些活动都会有一个目录，实时更新线索量、到店量和成交量，到年底的时候可以参考这个数据。

·太平洋汽车网: 大家都知道我们的店在海沧，厦门宝马店也比较多，请问有没有遇到过客户觉得海沧位置比较远不方便过来这种情况？你们是如何应对的？

中宝宝马: 其实这种情况还是很多的。不过厦门岛内滨北也有一家我们的店，因此我们会邀请客户到滨北店去，或者有客户购车意向很强的话，我们也安排上门拜访。

·太平洋汽车网: 对于电话回访邀约到店这一块，你们有什么技巧么？

中宝宝马: 我们一般会跟客户说店里有活动，可以到店看车或者参与新车试驾，以及为客户提供一些优惠政策等。其实邀约更多时候都是要走心的，因为客户去看过很多家店和很多品牌对比过后就会觉得，好像每家4S店都有很多活动。我们为客户冷静分析过后会告诉他，4S店在卖车的同时也会有很多周边的产品在销售，为的是保障服务，4S店也是要赚取利润的，没有哪一家4S店是公开做慈善的。所以我们不妨跟客户交心地聊一下这些内容，有些客户就会对你的回答比较中肯，而有些客户也有自己执意的理念从而没办法接受的，我们也可以从其他角度去帮他们分析。他们可能会觉得在4S店一定要跟你买车心里会有一点不平衡，觉得他有选择的权利。其实我们也很尊重客户的选择权利，欢迎客户去对比，对比完他们会觉得方便觉得体验好，有4S店做保障也会比较踏实，因此我们不怕客户去对比。所谓背靠大树好乘凉，毕竟厦门中宝也是老字号品牌了，店里的方方面面配合都很默契和成熟，我们会把客户当做朋友去聊天，一通电话短则几十秒，长则3-5分钟，有太多没办法在电话中表述清楚的内容，只能到店了详细一一讲解了，大部分客户买车心切，这个可以理解的，我们做电销的，一定要有耐心，把客户当朋友，去帮助客户答疑解惑，才可以赢得客户的信任，有了信任才有到店的可能。

·太平洋汽车网: 那目前我们主推车型是什么?有怎样的政策？

中宝宝马: 3系，X1和5系。比如说这个季度3系的政策就很好，利率低，首付低，如首付20%，甚至10%首付，年利率最低1.88%。举个例子，比如说你按揭18万，贷款一年只需1800的利息，非常划算，贷款一笔车贷，拿这个钱去做别的投资，回报率肯定相当可观。

·太平洋汽车网: 我们的新车型宝马X3大概什么时候到店，目前询问的客户多吗，预售情况如何？

中宝宝马: 全新换代的X3展示车已经到店。现在我们的X3订单已经有很多了，关注这款车型的客户有一些是老客户，都是很认可宝马的。我们也问过他们：“您没有看过实车就愿意直接定车吗？”那些老客户的回答非常自信：“都开了这么多年宝马了，又是换代车型，有什么好看的，就定啊！早点拿到车就是了！”也有很多是首次买宝马的车主，他们在论坛上已经关注这个车子很久了，想着无非就是什么时候车能快点到。他们觉得与其苦苦等一年降个两三千，还不如早一点把这个车定下来。其实现在宝马X3的定价39.98万已经比当时上一代车型指导价50.2万降了10万左右，性价比是很有吸引力的。

·太平洋汽车网: 宝马X3的价格如此有优势，那么它有哪些竞品车型？

中宝宝马: 奔驰GLC、奥迪Q5L，很多客户也在关注这个，其实我们也是老对手了，大家也是各有各的长处。宝马这次把X3国产化之后就是为了在价格这方面有一个更大的优势。因为之前进口X3的最终落地价跟奔驰GLC国产化的价格没有差很远，本身也有很多受众，这次国产化之后可以说在定价这块又增加了一个筹码。

·太平洋汽车网: 众所周知，宝马X系列都是在美国那边生产的，那么涉及到5月份降关税和增值税的下降，这方面对你们有没有什么影响？

中宝宝马: 宝马也是积极响应国家政策的调控，这次宝马规定，在5月1日，官方调整了终端零售指导价，每个车型都有不同比例的价格下调。这也是为了配合国家关税的整体下调。X3是在4月26日上市的，所以它一开始就已经考虑到了这个关税下调的因素了，官方公布的指导价已经是下调后的价格了。

·太平洋汽车网: 那客户会不会觉得原来是进口车型，现在国产化以后不管是一些品质还是尊贵感会不会有所下降？

中宝宝马: 这个大家尽管放心，宝马全球化生产工厂，秉承着全球统一的制造标准，不论在全球任意一个生产工厂制造出来的BMW车型，都是一样的。另外我们也会很自豪的告诉客户，中国沈阳的BMW工厂，是BMW全球生产工厂的典范，拥有这“工业4.0标准”的生产线，同BMW 7系一样的“CLAR平台”，所以质量方面不必担心。另外，本次改款的X3升级在配置方面做了很大的提升。50万的车型也同样搭载了我们530混合动力一样的智能钥匙等，所以感觉整个竞争力又强了一个等级。虽然是国产化了，但是零配件的供货渠道这方面，宝马也是全球统一的。X3哪个零部件是出自哪个供应商，他们供向全世界供美国也同样供中国，其实都是一样的，只不过我们有这个资质在国内组装，降低了老百姓的购车成本，展现一个大国的底气，所以大家不用担心。因为得知X3要国产化，风风雨雨好几年大家都希望它国产。当然了，肯定也有很多客户有进口情节，这个我们也很能够理解，其实X3的国产化更能够体现老百姓生活水平的提升，所以还是欢迎大家能够踊跃过来鉴定一下国产与进口的区别。

·太平洋汽车网: 再次感谢你们，也祝厦门中宝宝马蒸蒸日上，再创新高！

中宝宝马: 谢谢！

邀约更多时候都是要走心的，我们不妨跟客户交心地聊一下，有些客户就会对你的回答比较中肯，而有些客户也有自己执意的理念从而没办法接受的，我们也可以从其他角度去帮他们分析。我们尊重客户的选择权利，欢迎客户去对比，对比完他们会觉得方便觉得体验好，有4S店做保障也会比较踏实，因此我们不要害怕客户去对比。

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