厦门盈众一汽大众4S店，一直以来都是华南地区一汽大众销量的领头羊。而在这之中该店的电网销团队的贡献更是功不可没，今天小编就带着大家一起，去见一见团队的精英电网销主管--程美花。看看究竟是什么秘籍能让他们将成绩做到同行前列。
——电销精英专访|小美：销售无捷径，访量定乾坤
厦门市盈众汽车销售有限公司（以下简称：厦门盈众）创立于2001年，经营是一家经营一汽-大众品牌轿车4S店，是盈众集团旗下首家4S店，也是大众品牌福建省首家4S 店，公司注册资金1亿元，现有员工两百多名，公司业务范围已涵盖品牌汽车销售、汽车维修、备件销售、汽车金融、二手车、汽车装潢美容、汽车俱乐部等完整的汽车服务产业链。 自公司成立十五年来，厦门盈众凭借着全年优秀的综合实力，连续六年蝉联一汽-大众五星级“卓越经销商”的称号。，先后多次荣获一汽集团 “第一汽车优秀经销商奖”、“一汽集团功勋经销商”、“卓越贡献奖”、“客户满意度奖”、“全国百强4S店”等荣誉称号，凭借卓越业绩和营销创新，2003年至2013年连续十一年被中国汽车报评为“全国十佳汽车经销商”，公司还多次受到各级政府表彰，先后荣获“福建省知名字号”企业、福建省重合同守信用单位、厦门市重合同守信用单位、厦门市文明单位、湖里区文明单位、厦门市诚信车商、全省先进基层党组织等荣誉。“盈众”商标连续被评为“厦门市著名商标”、“福建省著名商标”。厦门盈众服务站：华南区标杆服务站，全国服务技能大赛冠军团队。 给您实惠的同时，提供最专业的售后服务。 综合销售
探岳是一汽大众国产的中型SUV，与途锐一样，也是采用了大众汽车的模块化平台，与上汽大众的途观L是同平台的产物。而且动力总成也与低配的途锐采用了相同型号的发动机。售价20~30万元左右。全系车型厂家直销出厂价助力新车上市，当日前10名订车客户送华为mate20哟，最高享万元家电好礼。全系超低首付1.98万起，超长质保6年或19万公里，提供多种金融方案助您低门槛购车！0元换新，一步到位，购SUV探岳，可享保养机油免单，置换还可以再优惠10000元！一汽大众厂家现金补贴500万助您节后“换”新车，50台开门红特价车，全系车型一成首付起
程美花系厦门盈众一汽大众4S店的电销组主管，两年前进入车行工作，在此之前并没有任何与汽车相关的从业背景。但也恰恰是因为自己是一块空空的海绵，后面成长起来的速度却快得惊人。程美花有一个很响亮的昵称--“小美”，“响亮”到什么地步？如果你走错店，走到隔壁的上汽大众说要找“小美”，工作人员都会知道您要找的是隔壁一汽大众的“小美”。
·太平洋汽车网
咱们这家店应该是华南地区的销售冠军了，那咱店的电销这一块对销量的贡献应该是非常大的，我们想问一下是有什么样的技巧能够做到这么高的到店量呢？
程美花
嗯，是的。说到到店量，很多人会觉得我们电销人员的话术是不是有什么不一样的地方。其实我在给我们的团队做话术培训的时候都是采用划重点的形式，不会限定一个标准的话术，因为每个人的性格，表达方式，还有适合的话术不一样。我给团队说得最多的就是，你和客户沟通的时候一定要让顾客记得你，只有在这个前提下，顾客才会到店内来找你，就自然的形成了一种客户黏性。像我自己还在做邀约工作的时候，我们的顾问们都会感觉只要是我邀约到店的客户都是我的“死忠粉”。因为我们网销工作中会有大量的跟进客户，过一段时间会下发给销售们去做跟进、清洗、再激活，然后就会有很多销售顾问反映客户说只要他来买车他就一定会来找小美。
·太平洋汽车网
哇，那你是电话呼出比较多吗？
程美花
没错，我们作为电销成员，最最关键的就是要勤打电话！我总会在集客跟踪表固定抬头位置打上自己印象最深刻的一句话：“销售无捷径，访量定乾坤”。其实技巧都是锦上添花的东西，最关键的还是多打电话，多和自己的客户进行联系沟通，了解客户的状态、需求，建立信任才能让自己的工作进展得更顺利。另外客情维护这一块也是自己的一个重点，可能目前这个客户仅仅是自己的潜在客户，但是通过长期的沟通和优质的服务建立起来的联系和信任，能够让这个客户成为一个“媒体”帮我去传递我的形象、我的工作、我的服务，这便是我的初心！如果这个客户身边有朋友要买车，就如同我们吃饭一样，我们一定会选择服务和体验最好的地方长期光顾，他也一定会给朋友介绍服务和体验一流的汽车店和服务人员。
·太平洋汽车网
确实优质的体验会带来更好的互动，那顾客邀约到店以后一定是我们电销人员在跟进吗？
程美花
以前我们会有一个专门的小组接待DCC的客户，但是今天我们韩总监做了一个大胆的改变，就是打破原来的规则，让所有销售顾问都能接待DCC的客户，当然适当会以成交率倾斜。当然做这个决定之前他前后思索了很多可能会发生的问题。我们现在花大量去做邀约的工作了，让更多的销售顾问和直销员来转化客户。这样子一个是增加了洽谈的机会，另一方面因为分享的资源多了，所以他们也会更珍惜从我们电销组出来的资源。
·太平洋汽车网
我听说咱们电销组工作日都会工作到很晚是吗？
程美花
其实这个因人而异吧。早上是八点半上班，我们的下班时间就不是说特别固定。像海西车展或者是什么大型活动需要我们电销组来做配合的，我们就会自己留下来处理事情。海西车展的时候我们都是加班到晚上十二点才回去。公司其实倒没有规定说一定要加班，但我刚入职的时候，经常听我们销售总监说：厦门盈众是业内的黄埔军校，凡事要用最高的标准要求自己。久而久之，自己心中就会有这种暗示和心理作用吧，那我们做事情就会想要做到更好做到标杆。
·太平洋汽车网
那工作到这么晚，晚上的客户多吗？
程美花
晚上的话，客户其实偶尔蛮多的，现在很多客户白天都要上班，只有晚上才会有一些空余的时间，或者有些妈妈们看车，白天要带小孩，晚上才会有空跟老公一起过来。我们经常跟客户说我们下班时间很晚，只要客户愿意过来，不管多晚，不管几个客户，我们都会等！经常群里看到客户十一二点的时候，在刷卡区刷卡，那种感觉其实蛮感动的。
·太平洋汽车网
是的，我也有看到你的朋友圈，里面的内容也非常的正能量。
程美花
是的，受我们韩总监的影响吧，入职之后，从不再朋友圈无病呻吟，朋友圈发表都是正能量的信息，因为我觉得，每个人再刷朋友圈的时候肯定也希望说看到积极正能量的信息！
·太平洋汽车网
对的，心态很重要，对于我们做任何事都是。那对于第二季度的预期，您这边有什么样的看法呢？
程美花
嗯，第一季度其实我们相对来讲还不错，可能是第一次这样大的变革，就是接待顾问的口子扩大了，大家也比较珍惜客户！在第一季度中因为2月份是在过年中，所以会把第一季度整体的行情会拉下来一部分。而在第二个季度来看，因为没有大型的节假日去中断我们的一个销售周期，所以整体上还是比较看好第二季度的销量。因为就算第一季度整个行业最平淡的时候我们还能保有一定的成交量，这个也是我看好我们店第二季度的一个依据。
·太平洋汽车网
嗯，确实好的实力才能让我们在接下来的时间里面更好的做出业绩，我们今天的采访就到这里，非常感谢小美能够接受我们的采访，和我们分享这么多自己从业的心得体会。
程美花
都是个人一点心得。希望媒体老师也能常来咱们店坐坐，喝喝茶！
